¿Qué 5 tipos de compradores existen y cómo identificarlos?

Con el paso del tiempo las tendencias van cambiando, así como las características y los comportamientos de los clientes, lo que dificulta que las empresas puedan mantener vivas sus estrategias a largo plazo. Por este motivo, se antoja necesario conocer de primera mano los tipos de compradores que existen en el mercado para acercarnos ellos y establecer vínculos más efectivos y beneficiosos.

Desde Coches.com Academy hemos clasificado los compradores en 5 grupos, todos ellos agrupados de acuerdo a sus características y comportamientos, con el objetivo de identificarlos y adaptar el mensaje y la estrategia a cada uno de ellos para aumentar el éxito.

Los cazadores de gangas

Este tipo de compradores no buscan necesariamente el precio más bajo, sino que quieren sentir que han conseguido la mejor oferta. Si tu cliente es un verdadero cazador de gangas, ya sabe cómo se comparan tus precios, ahora tiene que entender por qué debe comprar contigo. Se caracterizan por ser personas centradas en el valor que indagan en múltiples sitios.

Para dirigirnos a ellos debemos centrar la atención en las características que tus productos y/o servicios ofrecen, además de resaltar los detalles que te destacan de tus competidores. Asimismo, es muy recomendable describir por qué los clientes aman tus productos y/o servicios para que perciban tus ventajas competitivas.

Ejemplo: Si dispones del servicio de entrega a domicilio del vehículo y tu competencia no, házselo saber al cliente ya que puede ser un plus. De igual modo, un buen servicio post-venta puede ayudar al cliente a decantarse por ti.

Concienzudo

Este comprador busca la mejor calidad y características que se ajusten a sus necesidades. El truco para influir en la decisión de este comprador es proporcionarles una forma fácil de encontrar toda la información que buscan en tu sitio. Una vez que se van, es difícil que vuelvan.

Se caracterizan por investigar exhaustivamente y por comparar para tomar decisiones informadas. Para ello, te recomendamos proporcionarles especificaciones relevantes de tus productos e incluir listas detalladas de las características que poseen.

Ejemplo: Envía al cliente enlaces con pruebas, reviews o vídeos del modelo que le interesa. De esta manera puede encontrar información adicional útil que le ayude a cerrar la operación.

Early adopter

Son personas que buscan tener lo último y quieren ser los primeros en llevarlo. Necesitan saber cuándo está previsto que salga el próximo producto para comprarlo. Este tipo de comprador es muy común en sectores como la moda, la belleza o la tecnología, pero también podemos encontrarlo en sectores como el nuestro. De hecho, este sería el típico cliente que se presenta en la concesión haciendo preguntas del siguiente tipo: ¿cuándo saldrá el restyling de este modelo? ¿cuándo se empezará a vender la nueva generación de este modelo?

Resulta muy importante aplicar tácticas dirigidas a mantenerlos comprometidos, dándoles incentivos como por ejemplo información exclusiva de los productos y/o servicios.

Ejemplo: Si ya hay definida una fecha para el lanzamiento de un nuevo modelo pero todavía no está en la concesión, puedes crear una landing page sencilla donde el potencial cliente pueda reservarlo y solicitar información detallada. Esta es una manera sencilla de «comprometerle» para el día que ya esté el modelo en la concesión.

Comprador compulsivo

Este tipo de comprador es el preferido por todo comercial, ya que es el más propenso a cerrar la compra. No obstante, aunque parezca que no se puede contener y va a terminar comprando a corto plazo, la verdad es que va a atravesar todas o casi todas las fases del funnel de compra que te comentamos en vídeos anteriores, pero de manera mucho más rápida, así que debemos acelerar todo el proceso.

Estas personas buscan comprar rápidamente, tienen una necesidad inmediata y no quieren perder el tiempo. A la hora de comunicarnos con ellos debemos darle mucha confianza para desactivar sus miedos, ya que sabe que compra muy rápido y es presa fácil para un comercial. La interacción contigo será muy breve y si no pueden conseguir lo que necesitan de ti rápidamente, se irán a otra parte, así que guíale de forma muy sencilla por todo el proceso.

Ejemplo: Si el cliente tiene dudas sobre las prestaciones que ofrece un determinado un modelo, ofrécele una buena oferta de renting o un coche por suscripción por 1-2 meses para que pueda probarlo y así disipar todas sus dudas.

El amante de la marca y la experiencia

A este tipo de compradores les encanta sentirse especiales. Compran la marca y la experiencia de compra más que cualquier otro aspecto del proceso de compra, ya que se centran en la experiencia general y son extremadamente leales a la marca. Desarrollar un programa de recompensas o lealtad y trabajar en un experiencia que el cliente reciba como única. 

Ejemplo: Invita a tus clientes a eventos privados para hacerles sentirles especiales y únicos.

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