En nuestro empeño por ayudaros a sacar mayor partido de vuestros recursos, hoy queremos hablaros de la videollamada, un canal que cada día tiene más importancia en la relación con vuestros clientes.
Como bien sabéis, desde hace años el tráfico en exposición está decreciendo a pasos agigantados. Esto se debe a que los clientes cada vez pasan más tiempo durante el proceso de compra en internet, ya sea la búsqueda de información, comparar entre distintos precios o modelos o incluso ver el coche que quieren comprar.
La tendencia indica que cada vez serán más los clientes que opten por realizar más pasos del proceso de compra de manera no presencial. Por eso es imprescindible llevar a cabo una transformación digital de nuestros negocios.
Uno de los cambios fundamentales para adaptarnos a esta corriente digital es aprender a comunicarnos con nuestros clientes mediante canales que no son los habituales.
Por eso en este nueva píldora vamos a ver cómo realizar una buena videollamada para ayudaros a mejorar vuestra comunicación con los cliente e incrementar vuestras ventas.
Cierra la cita para la videollamada
Es muy importante que nunca hagas la videollamada sin avisar previamente al cliente. Debes acordar con él tanto el día como la hora para poder realizar la videollamada en un momento en el que pueda prestarte toda su atención. Intenta no interrumpirle mientras hace otras cosas, por ejemplo, no hagáis la videollamada en su horario laboral.
Además tienes que concretar con el cliente qué aplicación vais a utilizar. Entre las más conocidas y fáciles de usar encontramos Whatsapp, Zoom o Duo.”
Prepara el material
Para realizar una buena videollamada, como sabes, lo primero que necesitamos es un móvil con una buena cámara.
Pero además estaría bien contar con un trípode o un estabilizador que evite que la imagen se vea con movimiento.
También es recomendable utilizar unos auriculares para evitar el ruido de fondo, preferiblemente que tengan función de cancelación de ruido, y unos focos para evitar una mala iluminación del vehículo.
Otro punto que marca la diferencia es tener preparado material que ayude al cliente a imaginarse el espacio real del coche, como un carrito de bebe para meter en el maletero o una sillita de niño de coche para ver el espacio del asiento trasero.”
Asegúrate de que llegado el momento, la videollamada pueda realizarse sin problema
Para esto es imprescindible comprobar que tenemos una buena conexión a internet, y por supuesto, que tenemos el móvil con la batería cargada al 100%, ya que como sabes, las videollamadas consumen mucha batería en poco tiempo.”
Prepara el escenario y el coche
Igual que es recomendable tener un espacio dentro de las instalaciones preparado específicamente para hacer las fotos de los coches que queremos anunciar, debemos tener un espacio similar o incluso el mismo destinado a mostrar el coche durante la videollamada.
Es importante que nos aseguremos de que en este espacio tengamos la distancia suficiente para poder movernos alrededor del coche mientras se lo enseñamos al cliente durante la videollamada.
Además debemos prepararlo todo para que este espacio tenga una buena iluminación y no haya sombras o reflejos que distorsionen la imagen del coche.
Respecto al coche, la mejor opción es preparar la unidad que vas a verderle, pero si no es posible por el motivo que sea muestrale el mas parecido que tengas en exposición.
En este caso tienes que indicarle cuales son las diferencias con la unidad en la que está interesado, como las llantas, la tapicería, los embellecedores o el cambio.
Preparate tú
Para transmitir profesionalidad y mostrarte como una autoridad frente al cliente debes preparar bien toda la información relativa al vehículo y saber resolver todas las dudas que puedan surgir durante la videollamada.
También es importante que tengas un buen dominio de la aplicación que vas a utilizar. Es fundamental tener controladas las incidencias técnicas más habituales que pueden darse durante la videollamada y, sobre todo, cómo resolverlas.
Empieza presentándote
Cuando hagas la videollamada asegurate de tener tu cámara activada. De esta forma transmitirás cercanía al cliente y conseguirás que la comunicación sea mucho más personalizada.
Pero no basta solo con activar tu camara, también debes tener un buen encuadre en el que se te vea la cara completa y en el que no salgas ni demasiado cerca ni demasiado lejos de la cámara.
¡Pero ojo! En ningún caso obligues al cliente a conectar su cámara, hay gente a la que eso puede incomodarle.
Empieza presentándote y comprueba que el cliente y tú os escucháis con claridad.
Vista 360 del coche
A continuación pasa a enseñarle el exterior del coche al cliente.
En esta primera imagen el coche debe salir entero, sin ninguna parte cortada en el plano. La mejor opción es mostrar un plano en el que se vea la parte frontal y uno de los laterales.
A continuación da una vista 360 del coche, rodeándolo con la camara para que el cliente pueda verlo desde todos los ángulos.
También es interesante que muestres las dimensiones del coche. Para ello coloca el móvil en un trípode previamente colocado y sitúate tú al lado del coche como referencia, diciendo lo que mides para que pueda hacerse una idea de las dimensiones reales.
Vista detalle
Después debes enseñarle distintas partes del vehículo con detalle. Abre el maletero para enseñarle su capacidad y muéstrale el cockpit, haciendo un plano detalle de aquellos elementos más destacables del mismo. Enseñale también el espacio interior. Para ello puedes montarte en el coche para que vea el espacio real cuando hay alguien montado en el asiento del conductor.
En el caso de los coches de ocasión es interesante enseñarles con detalle tanto el cuentakilómetros como las ruedas para que vea el desgaste de las mismas. Además si el coche tiene algún arañazo o golpe enséñalo también. De esta forma evitaras futuras quejas por estos aspectos.
Cierra la videollamada
Una vez que has terminado de enseñarle el coche pregunta al cliente si hay algo más que quiera que le enseñes o si tiene alguna duda.
Cuando todas las dudas estén resueltas hazle algunas preguntas para poder identificar en qué fase de la compra está. PAra ello te serán muy útiles las preguntas del método coches.com que vimos en anteriores webinars.
Antes de colgar la videollamada intenta cerrar la próxima comunicación con el cliente.
Envía un mail resumen
Después de la videollamada es importante que envíes un email con un resumen de las cosas más importantes qeu habéis tratado. También puedes aprovechar este email para enviar información interesante para el cliente como vídeos del coche o comparativas con otros modelos.
Realiza seguimiento del cliente
Igual que en una cita presencial o una llamada, es fundamental que hagas un buen seguimiento del cliente. Deja anotada toda la información relevante extraída durante la videollamada en tu CRM o documento de seguimiento y establece los próximos pasos a seguir.