El arte de la persuasión es el talento de aquellos que han nacido con la capacidad de convencer a los demás, de motivar al público o de conseguir que lleve a cabo una acción determinada. No obstante, aunque es un poder innato que está presente solo en algunas personas, se puede trabajar y aplicar varias técnicas para mejorar la comunicación persuasiva y así conseguir la respuesta que esperas del público, en este caso, de tus potenciales clientes.
La técnica desarrollada por Robert Cialdini, uno de los principales investigadores de la psicología social de la persuasión, está basada en 6 principios que podemos aplicar en nuestro día a día: escasez, compromiso, reciprocidad, empatía, autoridad y aprobación social.
Principio de escasez
Las personas tienden a valorar más aquello que perciben como escaso o exclusivo. Las campañas de publicidad que aplican conceptos como “últimas oportunidades” “solo hasta el día X”, suelen funcionar muy bien.
Principio de compromiso
La gente está más dispuesta a realizar acciones que sean consistentes con lo que ya ha hecho en el pasado. Como sociedad, tendemos a buscar lo que nos reafirma y nos es familiar. Como humanos tenemos un profundo deseo y necesidad de ser consistentes en nuestro comportamiento respecto a nuestras creencias y compromisos adquiridos.
Principio de reciprocidad
La mayoría de personas tratan a los demás como perciben que los demás los tratan a ellos. Se trata de una regla poderosa que modifica la conducta humana y que nos obliga a dar algo de vuelta por el sentimiento de obligación que se genera en nosotros . Los seres humanos estamos programados para ayudar a aquellos que nos han ayudado previamente. Independientemente de la cultura y sin haber sido enseñados.
Principio de empatía
La empatía es un principio fundamental en el arte de la persuasión: somos mucho más partidarios de adquirir un producto cuando nos lo recomienda una persona en la que confiamos. Las investigaciones al respecto confirman que cosas como el atractivo físico (nos gustan las personas de buena apariencia), la familiaridad (confiamos en personas que conocemos), similaridad (tenemos simpatía por las personas que se parecen a nosotros) y los cumplidos (nos gustan las personas que dicen buenas cosas de nosotros), son todos factores relacionados con la empatía.
Principio de autoridad
Las personas que poseen una posición de liderazgo o notoriedad gozan de mayor credibilidad. Los demás tienden a creer lo que dice esta figura simplemente por ser quién es. En este punto, el papel de un vendedor es crucial, ya que en las ocasiones en las que el cliente está lleno de incertidumbre o no tiene todo el conocimiento para decidir, la opinión de un vendedor que proyecta autoridad es de gran valor para tomar decisiones.
Principio de aprobación social
Los seres humanos estamos tremendamente influenciados por las acciones de otras personas. La influencia de los que están a nuestro alrededor es poderosa y puede ser utilizada para modificar comportamientos, especialmente si el individuo se identifica, de algún modo, con la opinión de otras personas.
Como ves, los principios de persuasión de Robert Cialdini se llevan aplicando durante años en distintos campos, especialmente en el mundo del marketing contemporáneo. ¿A qué esperas para aumentar tus ventas a través de estos principios?